林偉華：展會延期，紅木家具企業(yè)如何引爆招商？

　　近期，受新冠疫情的影響，原定于3月份舉行的幾大家具展紛紛延期至6月舉行，這也讓一些計劃在展會上招商的企業(yè)受到影響。那么展會延期，紅木家具企業(yè)如何引爆招商？這值得我們紅木人一同去思考。

　　當前紅木行業(yè)招商大有空間，主要以線下招商為主

　　據(jù)了解，大家居品牌專賣門店數(shù)超過1000家都很多，而紅木家具品牌專賣門店超過100家的都屈指可數(shù)。在中式文化復興的背景下，這有點不太符合市場情況，但這也意味著紅木家具品牌的招商提升空間還很大。全國334個地級行政區(qū)、縣級市367個，其中一二三四線城市共209個都屬于經(jīng)濟較好的城市，每個地區(qū)應該都有紅木家具的消費市場。等于我們的品牌只要招商拓展到位，3分之一的地級城市有專賣店，就是超過100店的專賣品牌，在當前紅木行業(yè)也算知名品牌了。

　　目前，紅木家具企業(yè)招商渠道主要還是通過展會、招商會、新品發(fā)布會、招商人員邀約洽談等線下方式進行，但受疫情影響這些方式現(xiàn)基本停擺不通，許多企業(yè)開始為此煩惱，特別是有做了新產(chǎn)品急需拓展市場的品牌。而反觀大家居行業(yè)，雖然面臨同時的危機及問題，但許多企業(yè)都已開啟線上招商并取得一定成效。

紅木企業(yè)線上招商三部曲

　　那么，在當前許多流量從線下轉(zhuǎn)移到線上的情況下，我們的紅木家具企業(yè)能否也通過線上實現(xiàn)招商引爆？個人建議可從以下三個方面開始著手：

　　第一，招商策劃建立品牌體系，并呈現(xiàn)成線上落地頁。

　　當前已經(jīng)是充分競爭的市場，企業(yè)在終端的競爭不再是產(chǎn)品與價格之間的競爭，而是品牌的競爭。經(jīng)銷商選擇合作廠家，他們不再看只看產(chǎn)品價格，而更多考慮的是企業(yè)綜合競爭力，也就是品牌力。不過在沒有強力消費者品牌的紅木行業(yè)，品牌力主體現(xiàn)在品牌體系，這包括品牌的視覺形象、實力背書、品牌文化及配套服務(wù)等，視覺形象主要體現(xiàn)在線下專賣店裝修、展廳物料展示及線上的品牌搜索形象、微信海報等所有消費者能高概率接觸的品牌輸出形象，實力背書主要包括企業(yè)歷程、規(guī)模實力、所獲榮譽等，品牌文化就包括企業(yè)使命愿景、發(fā)展理念、團隊文化等，而配套服務(wù)則是廠家能提供給經(jīng)銷商日常經(jīng)營的一些支持包括培訓、營銷活動支持、廣告支持等等。有完整的品牌體系的企業(yè)，經(jīng)銷商加盟后就更加省心，自然就會更受歡迎。

紅木線上招商第一步：招商策劃，形成落地頁

　　但當前在紅木行業(yè)，部分紅木企業(yè)連建立品牌體系的概念都沒有，他們大多只是跟風去做了新產(chǎn)品，同時裝修了一下展廳及配點抱枕坐墊，就開始招商銷售。舍得在硬實力上投入，很少在軟實力方面投入，這是許多紅木企業(yè)的現(xiàn)狀。曾有經(jīng)銷商向我們反映，他們加盟了某紅木品牌之后感覺很無助，沒有系統(tǒng)培訓及營銷活動等支持不說，就是連品牌日常朋友圈想推廣的微信文章、圖文海報都沒有，導致他們在移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢中嚴重落伍。這樣久而久之經(jīng)銷商也會由于體驗不好，或者感覺營銷不力而放棄繼續(xù)合作，從而也影響了品牌的招商口碑，沒了口碑想再大力招商就困難了。

　　如果有了品牌體系，那就只需要像很多家居品牌一樣，把這些體系的內(nèi)容通過招商策劃把它搬到線上。從招商定位、招商范圍及要求、產(chǎn)品賣點及展示、品牌優(yōu)勢及支持、招商政策、加盟案例及口碑等都經(jīng)過精心策劃，并通過招商專題落地頁設(shè)計呈現(xiàn)出來，如果站在經(jīng)銷商的角度考慮能說服自己，那就具備對外推廣及招商的基礎(chǔ)條件了。

　　第二，品牌招商信息要有效觸達更多精準經(jīng)銷商。

　　以往紅木企業(yè)的品牌招商渠道較少，同時在大家居經(jīng)銷商中的品牌曝光率較低，大多企業(yè)還是靠老板或招商經(jīng)理的圈子招商，略有實力的就參展招商，日常很少拓展傳播，總的來說渠道時效短、局限多，導致招商很難拓展，做了新產(chǎn)品、新品牌，一年能夠招商10-20家也算不錯的成績了。那其他大家居企業(yè)，有什么更好的渠道及方法呢？其實在大家居及其他如教育、餐飲、飾品的線上招商模式都非常成熟，因為現(xiàn)是流量聚焦線上的時代，線上招商具有時效長、范圍廣的優(yōu)勢，且現(xiàn)在通過大數(shù)據(jù)可做到定點定向做到精準人群的廣告投放，相對來說這是性價比及效率都非常高的方式。作為專注紅木行業(yè)的媒體人，在此我向大家介紹三種精準的廣告投放形式：

　　1、通過微信朋友圈廣告精準投放。微信是當前用戶最多、最高頻的社交工具，你的客戶肯定都在朋友圈上。但由于用戶太多，如果廣泛投放那就費用太高。但目前朋友圈廣告可做到公里范圍的定點投放，還可對指定電話號碼綁定用戶及公眾號關(guān)注用戶定向投放，這兩個方式我們可都可做文章。比如定點要招商的當?shù)丶揖淤u場1公里范圍且關(guān)注家居的用戶投放，這樣這些家居賣場的老板大部分都能夠收到廣告，曝光成本也不會太高。再比如通過專業(yè)渠道，找到紅星居然等家居賣場的商戶手機號碼，進行綁定微信匹配投放，這樣接收的精準性就更高了。

　　2、通過手機短信發(fā)送精準投放。如果您有收集到足夠多的家居賣場商戶老板手機號碼，或者上述說的紅星居然家居賣場商戶號碼，那通過手機短信發(fā)送有策略的招商信息，對招商也是非常有效的。因為有了微信等溝通工具后，手機上的各種騷擾信息就少了，所以短信接收閱讀率是非常高的。當然短信由于字數(shù)限制，每字是金，得好好策劃。當然也可以考慮發(fā)送彩信廣告，用戶對圖文信息的接收率更高。

　　3、通過百度競價廣告或紅木行業(yè)平臺精準投放。對于紅木家具招商來說，因為一個城市只招一個加盟商，所以我們的百度競價廣告投放可以對想招商的目標城市精準投放。現(xiàn)在新的經(jīng)銷商大多都習慣使用網(wǎng)絡(luò)，他們想做紅木生意，一般在入行之前都會通過百度搜索了解全國及當?shù)匾延心男┘t木品牌或進入大型的紅木平臺去了解紅木行情信息，如果此時能夠看到你的廣告信息，那也是一個很好的鏈接機會。相信這樣的經(jīng)銷商不在少數(shù)，且一定會越來越多。

　　除以上談到的精準招商渠道方式，廣告投放次數(shù)也是紅木家具企業(yè)需要考慮的。招商廣告很難說第一次投放就能馬上觸動經(jīng)銷商和你發(fā)生鏈接，一般來說都需要三次以上投放，才能比較有效。如策劃大師葉茂中所說：“一個好的廣告也需要三次投放，才能比較有效。”第一次投放引起受眾關(guān)注，樹立對品牌的初步印象；第二次投放讓受眾對品牌產(chǎn)生記憶，記住你的核心信息；第三次投放觸動受眾對品牌產(chǎn)生向往，與你發(fā)生鏈接。因此，企業(yè)要調(diào)整做一次廣告就立竿見影的思想，而是要布局階段性的投放計劃。競爭的市場，都需要營銷與廣告，就要有合理的廣告預算�，F(xiàn)在線上廣告各項數(shù)據(jù)都能清楚分析到，多少曝光量、多少點擊率、多少留咨客戶、多少成交都能算到，從而也可以分析到每項的成本及有效控制提升各環(huán)節(jié)的效率。按目前來說，紅木企業(yè)同行轉(zhuǎn)介紹一個客戶成本也需要1萬元左右。如果企業(yè)能做到以上的精準有效投放，線上廣告成本可能還更優(yōu)，且還得到了線上品牌的宣傳效果。

　　另外關(guān)于廣告投放有三個比較好的時機，一是在去目標城市招商推廣前投，先造勢再去招商，對等溝通有更佳的轉(zhuǎn)化率；二是在展會前半個月開始投，有個展前預傳播，這樣用戶在展前就對品牌將參展的相關(guān)信息有了解，展會參觀洽談率會更高，且有建立印象更助于展時的收割成交；三是企業(yè)召開招商會或營銷活動前投放，精準邀請意向客戶前來參會。

許多家居品牌都通過媒體的直播線上招商會，取得了顯著的招商效果

　　第三，做好招商意向客戶的落地轉(zhuǎn)化工作。線上招商獲客是企業(yè)招商引爆的前兩步，最終促成合作的關(guān)鍵還在于線下的落地轉(zhuǎn)化。企業(yè)前期通過在線溝通、電話洽談與經(jīng)銷商達成初步共識后，要安排進一步實地考察，并做好專業(yè)的接待與溝通。如果有足夠數(shù)量的意向客戶，也可以集中召開招商會，通過有策略的招商發(fā)布營銷品牌勢能及成交氛圍，更能促進客戶的成交信心。當前受疫情影響暫時無法線下活動，可以通過直播召開線上招商會，通過專業(yè)機構(gòu)或權(quán)威媒體的背書及能量加持，有序地展示品牌實景及實力、產(chǎn)品場景及亮點，再加上有策略的品牌招商方案，也是很有可能成交下訂的。

著名財經(jīng)作家吳曉波表示，未來是線上線下融合的市場

　　總的來說，我們紅木行業(yè)的線上程度是比較低的，許多方面也都相對落后。但正如財經(jīng)專家吳曉波說過：“一個行業(yè)線上發(fā)展程度越低，那機會就越大，因為沒有所謂的傳統(tǒng)行業(yè)，未來都是線上與線下高度融合的市場。”所以，只要我們堅信線上招商的力量，不要再把招商信息當秘密，率先拓展出去，可能就會有意想不想到收獲。

　　疫情之下，危是大家的，機是自己的，機遇只給有準備的人。紅木家具品牌企業(yè)一定更要積極行動，布局線上招商。行動起來，相信疫情過去，明天你的品牌，一定會與今天不一樣。（林偉華/文）